מאחורי הקלעים של פוליסות החיסכון של הפניקס ובלאקרוק

בשנת 2022 השיקה הפניקס פוליסת חיסכון חדשה בניהול בלאקרוק, חברת ניהול הנכסים הגדולה בעולם שמנהלת 12 טריליון דולר. ההבטחה הייתה ברורה: ניהול בינלאומי איכותי, חשיפה עולמית, ויכולת לעבור בקלות בין מסלולים הכל דרך הפלטפורמה של "הפניקס אינווסט". המוצר המריא במהירות, והגיע לשיא של 3.5 מיליארד שקל בנכסים מנוהלים תוך פחות משנתיים. אבל בשבעת החודשים האחרונים משהו נשבר, מתוך אותם מיליארדים, נגרעו כמעט מיליארד שקל.

הירידה החדה הזו מעלה את השאלה, איך מוצר עם שם כמו "בלאקרוק" ועם ביצועים לא רעים בכלל (לטווח הארוך) פתאום סופג נטישה רחבה כל כך מצד החוסכים? כדי להבין את זה, צריך להסתכל מתחת למכסה המנוע ולגלות שמדובר במכונה משומנת של הפצה שיווקית, שמבוססת לא על יתרונות למשקיע אלא על תגמולים לסוכן.

סוכני הביטוח שמכרו את הפוליסה הזו קיבלו תגמולים חריגים: עד 10,000 שקל על כל לקוח חדש, ו־40% מדמי הניהול בשנה הראשונה. במילים אחרות, היה להם תמריץ אדיר לדחוף את המוצר, בין אם הוא מתאים ללקוח ובין אם לא. וצריך להגיד, זו לא הפניקס לבדה, אלא שיטה שלמה שמאפיינת את כל שוק פוליסות החיסכון.

למרות ההילה של בלאקרוק, התנאים בפוליסה עצמה לא היו נוצצים. דמי ניהול של מעל 1.35%, ללא גידור מט"ח, מה שחשף את המשקיעים לירידות חדות כשהשקל התחזק. גם הביצועים לא הצדיקו את הפרמיה, בשנה האחרונה, תשואות חלשות מהשוק, כולל תשואה שלילית במסלול הכללי אחרי דמי ניהול.

ובזמן שהשוק המקומי טס קדימה, מדד ת"א־125 זינק בלמעלה מ־50%, המשקיעים התחילו להבין שעדיף להם לחזור לבורסה המקומית. המעבר למסלולים אחרים בפניקס, כמו כאלה עם חשיפה גבוהה יותר לישראל המחיש שהבעיה היא לא המותג בלאקרוק, אלא חוסר ההתאמה של המוצר לרוח השוק.

פוליסות חיסכון הן אפיק שמיועד בעיקר לטווח קצר-בינוני, עם נזילות גבוהה, אך הן סובלות ממספר חסרונות מבניים כמו חוסר שקיפות, דמי ניהול גבוהים, ואירוע מס בעת מעבר בין חברות. לקוח שקנה פוליסה כביכול "נתקע" איתה, מה שהופך את השוק לפחות תחרותי ויותר רווחי למפיצים.

לשם השוואה, קופת גמל להשקעה גובה דמי ניהול נמוכים משמעותית (בממוצע סביב 0.7%), ובניגוד לפוליסות חיסכון, לא נוצר בה אירוע מס כשעוברים בין חברות. תיק השקעות עצמאי בבנק או בבית השקעות מאפשר גם הוא דמי ניהול תחרותיים בהרבה, ועם שליטה גבוהה יותר על הנכסים.

אז למה בכל זאת אנשים קונים את זה? כי מישהו יודע לשווק את זה טוב מאוד.

בסוף, עם דמי ניהול כאלה הלקוח הוא לא הצרכן, הוא המוצר. תצליחו.