הציבור לא שואל שאלות, והם עושים מזה מיליונים

בעולם שבו כל פעולה פיננסית הפכה להיות דיגיטלית, מהירה וזמינה, דווקא תחום אחד נשאר מאחור, ביטוח ופנסיה. כן, המקום שבו מנוהלים החסכונות הכי גדולים שלנו, הכסף שצפוי ללוות אותנו לאורך עשרות שנים, עדיין נשלט ברובו בידי סוכני ביטוח, אנשים אמיתיים, לא אפליקציות. ודווקא בגלל זה, מדובר באחת הזירות הכי פחות מובנות והכי רווחיות בשוק הפיננסי.

היום יש בישראל כ־19 אלף סוכנים בעלי רישיון. רוב האנשים לא פוגשים אותם כל יום, אבל כמעט כולם עברו דרכם מתישהו. זה יכול להיות בפגישה עם סוכן מטעם מקום העבודה, בשיחת טלפון יזומה שמציעה לעבור לקרן פנסיה אחרת, או אפילו כשמחפשים ביטוח בריאות פרטי. וכשזה קורה, אנחנו בדרך כלל אומרים לו: "סדר לי את זה, אני לא מבין בזה".

אז מי זה בעצם סוכן ביטוח?
סוכן ביטוח הוא איש מקצוע עם רישיון, שתפקידו לעזור לנו לבחור נכון. בין אם מדובר בפנסיה, ביטוח חיים, ביטוח בריאות או חיסכון לטווח ארוך, הסוכן אמור להכיר את המוצרים הקיימים בשוק, להתאים אותם לצרכים שלנו, ולעזור לנו לקבל החלטות כלכליות טובות, מבלי שנצטרך להיות מומחים.

הוא לא הגוף שמנהל את הכסף, אלא המתווך, זה שמסביר, ממליץ, ועוזר לחבר בינינו לבין הגוף שמתאים לנו. על הנייר, הוא אמור לפעול בשבילנו, בדיוק כמו שעורך דין מייצג את הלקוח שלו, או כמו שרופא בוחר טיפול לפי מה שמתאים למטופל.

אבל בעולם שבו הסוכן מקבל כסף מהגופים שהוא שולח אליהם לקוחות, ולא מאיתנו, עולה שאלה פשוטה: ״האם הוא באמת בצד שלנו? או שהוא פשוט מייצג את מי שמשלם לו יותר?״
קרדיט: גלובס

הבעיה היא שכשאתה לא מבין, מישהו אחר מרוויח. והרבה.
בשנת 2023 עמד היקף הנכסים המנוהלים בתחום הפנסיה, ההשתלמות והגמל על כ־2.3 טריליון שקל. זה מספר שקשה לתפוס, יותר מפי שניים מהתקציב השנתי של המדינה. והשליטה על הכיוון של הכסף הזה? אצל אותם סוכנים. כל סוכן בממוצע מחזיק בקשר שוטף מול מאות לקוחות, שמפקידים דרך המערכת הזו עשרות מיליארדים כל שנה.

אז איך בדיוק הם מתוגמלים?
כאן נכנס לפעולה מודל העמלות, שהוא הלב הפועם של העסק הזה. סוכן ביטוח לא מקבל שכר ישיר מהלקוח, אלא מקבל תשלום מהחברה שהוא מפנה אליה את הלקוח. לדוגמה, אם הוא משכנע אותך לעבור מקרן פנסיה אחת לשנייה, הוא מקבל תשלום חד פעמי שנקרא "עמלת היקף". לרוב מדובר בכמה אלפי שקלים על כל לקוח. גם אם לא שינית מסלול, גם אם זה לא שיפר לך את התנאים, עצם המעבר משתלם לו.העמלה השנייה נקראת "עמלת נפרעים", שזה בעצם תשלום חודשי שהסוכן מקבל כל עוד אתה נשאר לקוח פעיל באותה חברה. כלומר, גם אם לא תיפגשו שוב, הוא ממשיך להרוויח ממך כל חודש.לפי נתוני משרד האוצר, 80% מכלל ההכנסות של הסוכן מגיעות מעמלות היקף, כלומר מניוד, מהמעבר עצמו. וזה בדיוק העניין: לפעמים, עצם ההעברה היא מה שגורם לסוכן לפעול, גם אם אין לה ערך ממשי עבורך.
קרדיט: גלובס

אז מה הבעיה בזה?
תחשוב רגע שאתה נכנס לחנות, ושואל את המוכר מה כדאי לקנות. והוא ממליץ על מוצר מסוים, בלי לספר לך שהוא מקבל עליו עמלה גבוהה יותר. זה בדיוק מה שקורה כאן. אתה שואל את סוכן הביטוח: "כדאי לי לעבור למיטב או למנורה?", והוא עונה, אבל אתה לא יודע מה הוא מקבל על זה, מאיזה גוף, ובאיזה גובה.

הבעיה היא לא רק השקיפות, אלא עצם המוטיבציה. כשסוכן מקבל כסף על עצם ההעברה, ולא על האיכות או ההתאמה של המוצר, זה אומר שהרבה מאוד המלצות יכולות להיות מושפעות מהעמלה, ולא מהצרכים שלך. וזה לא מקרה נדיר. לפי הנתונים, יותר מ־75% מהציבור רוכש חיסכון פנסיוני דרך סוכן, ובביטוחי בריאות, המספרים אפילו גבוהים יותר.
קרדיט: גלובס

אז למה הציבור ממשיך לעבוד עם סוכנים?
פשוט כי התחום הזה מסובך. ההגדרות, המסלולים, דמי הניהול, הטבות המס, רוב האנשים מרגישים אבודים שם. בדיון שנערך בכנסת, אמרה מנכ"לית ״לובי 99״ (מיזם חברתי־ציבורי שפועל בכנסת ובמשרדי הממשלה כדי לייצג את הציבור הרחב): "אני שואלת את סוכן הביטוח שלי מה כדאי, והוא עונה לי, ואני עושה מה שהוא אומר". והאמת? זה מה שרובנו עושים. בנוסף אני מזמין אתכם להאזין לפרק הפודקאסט שערכתי איתה, שבו צללנו בדיוק לשאלות האלו.

אבל כשמסתכלים על זה רגע מהצד, התמונה ברורה. מדובר בתחום עם רווחיות יוצאת דופן: סוכנויות גדולות מדווחות על רווחיות של 25%-39% מההכנסות, נתון שרואים בדרך כלל רק בהייטק. חברת ביטוח אחת דיווחה על רווח של 300 מיליון שקל בשנה מסוכנויות בלבד, מתוך מחזור של 939 מיליון שקל.
קרדיט: גלובס

וזה בלי לדבר על עסקאות הענק. רק לאחרונה נמכרה אחת הסוכנויות הגדולות בישראל לפי שווי של 4.4 מיליארד שקל. זה לא סיפור בודד, שוק הסוכנויות כולו מוערך היום בעשרות מיליארדים. סוכנים מבוגרים מוכרים את תיק הלקוחות שצברו לכל המרבה במחיר, לפעמים ב־15 מיליון שקל ויותר, תלוי בגודל התיק.

וכאן מגיעה נקודת המפנה. למי הסוכן נאמן? לך הלקוח? או לגוף שמשלם לו?
הדוחות מראים בבירור, כשמבנה התגמול מגיע מהצד השני, קשה לצפות לאובייקטיביות מלאה.

אבל הבעיה היא לא רק בגובה העמלה, אלא בכיוון שלה. ברוב המקרים, סוכן הביטוח לא מקבל תשלום מהלקוח אלא מהגוף שמנהל את הכסף, וזה יוצר ניגוד עניינים מובנה. דוח רשמי של משרד האוצר קבע שהצרכן בדרך כלל לא מודע לזיקה הזו, כלומר לקשר העסקי שבין הסוכן לבין הגוף שהוא ממליץ עליו. כתוצאה מכך, רוב האנשים מאמינים שהסוכן פועל לטובתם, בזמן שבפועל, המבנה הקיים לא מבטיח שהוא באמת שם בשבילך. ההמלצה של הצוות שכתב את הדוח הייתה ברורה. להעביר את התגמול לסוכן מהחברות, ללקוח. כי רק ככה תהיה ודאות שהסוכן נאמן באמת למי שמשלם לו.

האם זה יקרה? לא בטוח. אבל עד אז, חשוב לפחות שנהיה מודעים לאינטרסים שעומדים מאחורי ההמלצות שאנחנו מקבלים.

למשל: 
למה סוכן מציע לי פוליסת חיסכון, שאין לה שום יתרון מס, עם דמי ניהול גבוהים, במקום תיק השקעות עצמאי וזול יותר?
למה הוא מרכיב לי תמהיל של 50% S&P ו־30% כללי, ואז משווה את הביצועים בין גופים, בזמן שמדובר באותו מדד בדיוק?
האם יש לכם פנסיה מקיפה או משלימה? האם אתם יודעים שאפשר לעבור בין השתיים בלי בעיה, (אבל לרוב סוכן פשוט לא יודע איך לעביר ביטוח)
האם מישהו הסביר לכם את ההבדל בין גמל להשקעה לפוליסת חיסכון, או פשוט הציע את המוצר שמכניס לו יותר?
האם כשעברתם בית השקעות, מישהו באמת שאל אתכם מה חשוב לכם, או רק שלח קובץ להעברה?
האם הסוכן דיבר אתכם על הוצאות ניהול השקעות, או רק על דמי ניהול רגילים?

ברוב המקרים, התשובה היא "לא". ולא בגלל רוע, אלא כי גם הסוכן עצמו לא תמיד מבין את כל המורכבויות. הוא פועל לפי הכלים שקיבל, לפי מסלול העמלות שמחכה לו, לא בהכרח לפי מה שנכון לכם.

כי כל עוד אנחנו לא מבינים, הסוכן יוביל את השיחה, וירוויח ממנה. אבל כשאנחנו יודעים מה לשאול, מבינים את המושגים, ומבינים את המשחק, אנחנו לא צריכים תיווך, רק מידע ברור. וברגע שהידע עובר לצד שלנו, גם השליטה חוזרת לידיים שלנו.
הבנתם את זה, הבנתם את כל הסיפור.