מיליארד שקל בחצי שנה מסמנים את השלב הבא של הדיפנסטק הישראלי

בעולם הביטחוני, מכירת מערכת היא לא תמיד סוף העסקה, לפעמים זו רק ההתחלה. 
אחרי שהמערכת נכנסת לשימוש מגיעים האימונים, התחזוקה, עדכוני התוכנה, החלפים ולעיתים גם הזמנות נוספות. 

כך מוצר טכנולוגי מוצלח יכול להפוך ממכירה חד פעמית למקור הכנסה שנמשך שנים.
אבל לא כל הזמנה ביטחונית הופכת מיד לעסק רווחי.
חברה צעירה עדיין צריכה לייצר את המערכת, להתאים אותה לדרישות הלקוח, לעמוד בלוחות הזמנים ולספק אותה במחיר שמשרד הביטחון מוכן לשלם.
בסופו של דבר, השאלה היא לא רק כמה מערכות נמכרו, אלא כמה כסף באמת נשאר לחברה מכל מכירה.

כאן נכנס לתמונה הזינוק ברכש המקומי.
במחצית הראשונה של 2026 הזמין מפא״ת מערכות ושירותים מחברות דיפנסטק וסטארטאפים ביטחוניים בהיקף של כמיליארד שקל, פי שניים מהתקופה המקבילה אשתקד, זהו סכום משמעותי, אך עבור המשקיעים הוא רק השלב הראשון בסיפור.
השאלה החשובה היא כמה מההזמנות המקומיות יהפכו בהמשך לחוזים גדולים ורווחיים מול צבאות וממשלות בעולם.

הרכש המקומי הופך למעבדת ניסוי עסקית

מאז תחילת המלחמה הפעיל משרד הביטחון 322 חברות דיפנסטק.
הנתון הזה מראה עד כמה התרחב שיתוף הפעולה עם חברות צעירות, אך חשוב לקרוא אותו נכון.
מיליארד השקלים לא התחלקו באופן שווה בין כולן.
חלק מהחברות קיבלו הזמנות גדולות, אחרות זכו בחוזי ניסוי קטנים, ויש גם מערכות שעדיין נמצאות בשלבי בדיקה והטמעה.

הדיפנסטק הישראלי עובר מהזמנות נקודתיות לבניית תעשייה

התמונה מטה מציגה את המפגש בין הנהלת משרד הביטחון למנהלי חברות דיפנסטק ישראליות.
המפגש ממחיש את הניסיון לחבר בין חדשנות טכנולוגית, שימוש מבצעי ויכולת ייצור מקומית רחבה.

מקור: משרד הביטחון

ארגנטינה ממחישה כיצד עסקה ראשונה יכולה להתרחב

ההתרחבות הבינלאומית של הטכנולוגיה הישראלית ניכרת גם בארגנטינה, שרכשה בסוף 2022 חימושים משוטטים מדגמי Hero 30 וHero 120 מתוצרת UVision.
חימוש משוטט הוא כלי טיס בלתי מאויש שיכול לשהות באוויר, לאתר מטרה ולתקוף אותה.
מערכות אלו כבר הוצגו בשימוש הכוחות המיוחדים של צבא ארגנטינה במהלך 2024, ולכן לא מדובר בהטמעה שמתחילה רק עכשיו.

הרכישה הראשונית נועדה בין היתר לאפשר אימונים, בחינה מבצעית והיכרות עם המערכות.
זהו שלב חשוב מבחינה עסקית, מפני שהזמנה ראשונית ומצומצמת יכולה להפוך להזמנות גדולות יותר אם המוצר עומד בדרישות הצבא.
Hero 30 היא מערכת קלה וניידת המיועדת לכוחות בשטח, בעוד Hero 120 נועדה לטווחים ארוכים יותר ולהתמודדות עם מטרות כבדות יותר.

המודל הכלכלי מעניין מפני שחימושים הם מוצרים מתכלים.
שימוש מבצעי, אימונים והצורך לשמור על מלאי יכולים לייצר הזמנות נוספות לאורך זמן.
עם זאת, אין בכך הוכחה לשולי רווח גבוהים. כדי להבין את איכות העסקה צריך לדעת מהו מחיר המכירה, כמה עולה לייצר כל מערכת, אילו התאמות נדרשו וכמה תמיכה והדרכה כלולות בחוזה. הנתונים האלה לא פורסמו במקרה של ארגנטינה.

סינגפור מציגה את הערך של שילוב בפלטפורמה ארוכת טווח

בסינגפור התמונה שונה.
ביולי 2026 הושקה RSS Valour, הספינה השנייה מתוך שש ספינות קרב רב תכליתיות חדשות.
הספינה שוקלת כ8,000 טונות, אורכה 150 מטרים והיא מתוכננת לשמש ספינת פיקוד ובסיס למערכות אוויריות, ימיות ותת ימיות בלתי מאוישות.

לשם השוואה, ספינות הטילים מסדרת Victory שהספינות החדשות עתידות להחליף שוקלות כ595 טונות בלבד.
RSS Valour מתוכננת לפעול בים במשך יותר מ21 ימים ועם צוות של פחות ממאה איש.
מערכות אוטומציה מאפשרות להפעיל ספינה גדולה ומורכבת באמצעות כוח אדם מצומצם ביחס לספינות אחרות בגודל דומה.

המסמכים הרשמיים של סינגפור מציינים כי הספינה תצויד במערכת טילי ים, אך הדגם עדיין מופיע כפרט שיאושר בהמשך.
דיווחים נוספים זיהו את המערכת כBlue Spear, טיל שפותח בשיתוף התעשייה האווירית וST Engineering הסינגפורית ונועד להחליף את טילי ההארפון הישנים.

אם המערכת אכן תשולב בכל סדרת הספינות, הערך הכלכלי עשוי להיות רחב ממכירת הטילים הראשונית. שילוב בתוך פלטפורמה צבאית יכול להוביל להכנסות מחלפים, בדיקות, אימונים, תמיכה ועדכוני מערכת.
ועדיין, אין אפשרות לקבוע שהכנסות כאלה יימשכו עשרות שנים בלי לדעת מה נקבע בחוזי התחזוקה והתמיכה.

ספינת הקרב שממחישה את הערך שמעבר למכירה הראשונה

התמונה מטה מציגה את ספינת הקרב RSS Valour במהלך השקתה בסינגפור.
גודלה ויכולתה לשלב חימוש, חיישנים וכלים בלתי מאוישים ממחישים כיצד מערכת ביטחונית יכולה להפוך לחלק מפלטפורמה רחבה עם פוטנציאל להכנסות המשך.

 

מקור: משרד ההגנה של סינגפור

התחרות עוברת מהכלי עצמו אל התוכנה שמפעילה אותו

ההזדמנות של חברות הדיפנסטק הישראליות מגיעה לצד תחרות גלובלית חזקה יותר. ביולי 2026 הדגימו Thunder Tiger הטייוואנית וShield AI האמריקאית הפעלה משותפת ואוטונומית של כלי השיט הבלתי מאוישים SeaShark 600 וSeaShark 800.
המערכת של Shield AI קיבלה מידע ממכ״ם, מצלמות ומערכת לזיהוי כלי שיט, תכננה את מסלול המשימה וחילקה את הפעולות בין שני הכלים.
המשמעות היא שהתחרות כבר אינה מתמקדת רק במהירות, בטווח או בכושר הנשיאה של הכלי, אלא גם בתוכנה שמאפשרת לכמה כלים לעבוד יחד ולהגיב לשינויים בזמן אמת.

עבור החברות הישראליות, ההתפתחות הזאת מחייבת להמשיך להשקיע במחקר ופיתוח גם אחרי שהמוצר נכנס לשימוש.
חברה שמוכרת רק את הכלי הפיזי עלולה להתמודד עם לחץ מחירים ככל שמספר היצרנים גדל. לעומתה, חברה שמחברת בין חומרה, תוכנה, חיישנים ושירותי תמיכה יכולה לבנות קשר עמוק יותר עם הלקוח ולהקשות על החלפתה.
גם כאן, היתרון הטכנולוגי צריך להתבטא בסופו של דבר בהכנסות וברווחיות, ולא רק בהדגמה מוצלחת.

מה הזינוק בהזמנות אומר על שולי הרווח

הגידול ברכש המקומי יכול לשפר את כלכלת החברות בכמה דרכים. הזמנות גדולות יותר מאפשרות להגדיל את הייצור ולפזר את עלויות הפיתוח על פני יותר יחידות.
שימוש מבצעי יכול לקצר את תהליך המכירה ללקוחות זרים, וחוזים ארוכי טווח יכולים לספק ודאות שמאפשרת להשקיע בכוח אדם ובקווי ייצור.

מן הצד השני, לקוח ממשלתי גדול מחזיק בכוח מיקוח משמעותי. הוא יכול לדרוש מחירים נמוכים יותר, התאמות יקרות, זמני אספקה קצרים ועמידה בתנאים רגולטוריים מחמירים.
לכן עלייה בהכנסות אינה מבטיחה עלייה זהה ברווח. חברה יכולה להציג צבר הזמנות מרשים, אך לגלות שהרחבת הייצור, רכישת הרכיבים וגיוס העובדים שוחקים חלק גדול מהתזרים.

עבור המשקיע המקומי, החשיפה לענף אינה מוגבלת להחזקה ישירה במניות ביטחוניות.
חברות ישראליות ציבוריות נמצאות גם במדדים ובמסלולי הפנסיה, ובמקביל חלק גדול מחברות הדיפנסטק עדיין פרטיות ופועלות דרך שיתופי פעולה עם התעשיות הגדולות.
כדי להעריך את איכות הצמיחה צריך לבדוק לא רק את סכום החוזים, אלא גם את הרווח הגולמי, קצב האספקה, ההשקעה במלאי, התלות במשרד הביטחון והיכולת לזכות בלקוחות זרים נוספים.

ההזמנה הראשונה היא רק תחילת המבחן

מיליארד שקל בהזמנות בתוך חצי שנה הוא נתון משמעותי עבור ענף שהיה עד לא מזמן תלוי בעיקר בגיוסי הון ובניסויים. הוא מעניק לחברות הכנסות, ניסיון מבצעי והזדמנות להציג את המוצרים שלהן מחוץ לישראל. במובן הזה, הרכש המקומי אינו רק הוצאה ביטחונית אלא גם מנגנון שמסייע לבנות תעשייה.
המבחן האמיתי יגיע בהמשך.
חברות שיצליחו להפוך הזמנה מקומית למוצר שנמכר בכמה מדינות, מקבל הזמנות המשך ומייצר שירותים ותמיכה לאורך זמן יוכלו לבנות עסק יציב יותר.
חברות שיישארו תלויות בלקוח ישראלי יחיד יהיו רגישות יותר לשינויים בתקציב ולסדרי עדיפויות ממשלתיים.
בסופו של דבר, המספר שמעניין את המשקיע אינו רק מיליארד השקלים שנכנסו לענף, אלא כמה מהם יהפכו ליכולת ייצור, ללקוחות חוזרים ולרווח שנשאר בחברה.
שם עובר הגבול בין הצלחה טכנולוגית לבין מודל עסקי שמסוגל להחזיק לאורך זמן.