הקרקע כבר ירדה במחיר, עכשיו השאלה היא מתי הדירות יגיבו

 

בהמשך לעסקת קבוצת חג׳ג׳, עסקה חדשה בדרום רמת השרון חושפת ירידה של כ-23% במחיר הקרקע ליחידת דיור, וממחישה כיצד הקיפאון בשוק מתחיל לחלחל גם לנכס שעליו נבנה כל מודל הרווח של היזמים.

שוק הנדל"ן הישראלי רגיל למדוד כמעט כל שינוי דרך מחירי הדירות, משום שזה הנתון שהציבור פוגש ישירות כאשר הוא מחפש בית, בוחן משכנתה או מנסה להבין האם זה הזמן לקנות.
אלא שמתחת למחיר הסופי שמשלם הרוכש קיימת מערכת שלמה של עלויות, ובה הקרקע היא אחד המרכיבים המשמעותיים ביותר, במיוחד באזורי הביקוש שבהם כל מגרש הופך למאבק בין יזמים.

כאשר מחיר הקרקע עולה, היזם נדרש לגלגל לפחות חלק מההתייקרות למחיר הדירה, וכאשר הוא יורד נפתחת אפשרות להציע דירות במחיר תחרותי יותר או לשמור לעצמו מרווח רווח גבוה יותר.
לכן, עסקה שבה הקרקע נמכרת במחיר נמוך משמעותית מעסקאות קודמות באותו אזור אינה רק סיפור נקודתי על מגרש מסוים, אלא איתות שמספר משהו רחב יותר על מצב השוק.

זה בדיוק מה שקרה בעסקה שנחתמה בדרום רמת השרון, סמוך לשכונת תל ברוך בתל אביב.
קבוצת שבירו זכתה בהתמחרות לרכישת מגרש המיועד לבניית 128 דירות, לאחר שהציעה כ-230 מיליון שקל עבור הקרקע.
המשמעות היא עלות של כ-1.79 מיליון שקל עבור מרכיב הקרקע בכל יחידת דיור, מחיר הנמוך בכ-23% מהעלות ששילמו יזמים אחרים באותו מתחם כחמש שנים קודם לכן.

במבט ראשון אפשר לראות בכך הזדמנות עסקית מוצלחת של יזם שהצליח לרכוש קרקע במחיר טוב, אבל כאשר בוחנים את הסיבות שמאחורי הפער מגלים תמונה מורכבת הרבה יותר.
המחיר החדש משקף שוק שבו היזמים זהירים יותר, המימון יקר יותר, קצב המכירות איטי יותר והנכונות לקחת סיכונים ירדה באופן משמעותי.

מחיר הקרקע הוא נקודת הפתיחה של כל פרויקט

כדי להבין מדוע העסקה הזאת חשובה, צריך להבין תחילה כיצד נבנה המחיר של דירה חדשה בישראל.
רוכש שרואה דירה במחיר של ארבעה או חמישה מיליון שקל נוטה לחשוב שהפער בין עלות הבנייה לבין המחיר הסופי הוא כולו רווח של היזם, אבל בפועל מאחורי כל פרויקט עומדת שורה ארוכה של הוצאות.

היזם משלם עבור הקרקע, היטלי השבחה, מסים, תכנון, יועצים, כוח אדם, חומרי בנייה, מימון בנקאי, שיווק ותשתיות, כאשר לאורך הדרך הוא נדרש להתמודד גם עם עיכובים, שינויים רגולטוריים ועלויות בלתי צפויות. באזורי ביקוש כמו תל אביב ורמת השרון, מחיר הקרקע עשוי להיות המרכיב הכבד ביותר בתוך העסקה, ולעיתים הוא קובע כבר בתחילת הדרך באיזה מחיר יהיה ניתן למכור את הדירות.

כאשר יזם משלם מחיר גבוה מאוד על הקרקע, הוא למעשה מקבע לעצמו רף מינימום גבוה למחירי המכירה העתידיים.
אם שוק הדירות ממשיך לעלות, המהלך עשוי להשתלם, אבל כאשר המכירות נחלשות או המחירים נעצרים, אותה קרקע יקרה עלולה להפוך לנטל שמצמצם משמעותית את מרווח הביטחון.

לעומת זאת, יזם שרוכש קרקע במחיר נמוך יותר נכנס לפרויקט מנקודת פתיחה נוחה בהרבה.
הוא יכול להציע מחיר אטרקטיבי יותר, לספוג עלייה בעלויות אחרות או להמתין זמן רב יותר עד למכירת הדירות, מבלי שכל חודש שעובר יכרסם ברווחיות בקצב דומה.

מה השתנה בתוך חמש שנים

בשנת 2021 שווקו באזור מגרשים במסגרת תוכנית רחבה הכוללת אפשרות לבניית כ-4,000 יחידות דיור. ישראל קנדה, באמצעות חברת הבת ICR ובשיתוף צמח המרמן, רכשה זכויות לבניית כ-1,200 דירות ושילמה במצטבר כ-2.6 מיליארד שקל.
החישוב משקף עלות של כ-2.1 מיליון שקל עבור הקרקע לכל יחידת דיור.

חמש שנים לאחר מכן, קבוצת שבירו תשלם כ-1.79 מיליון שקל לקרקע ליחידת דיור, כלומר פער של מאות אלפי שקלים עוד לפני שנוצקה רצפה אחת בפרויקט.
כאשר מכפילים את ההפרש במספר הדירות, מתקבלת נקודת פתיחה טובה בהרבה שיכולה להעניק לשבירו יתרון משמעותי מול פרויקטים מתחרים באותו אזור.

אבל הפער הזה אינו נובע בהכרח מכך שהקרקע הפכה לפחות טובה, שהמיקום נפגע או שהביקוש לרמת השרון נעלם.
הסיבה המרכזית היא שהשוק שבו נערכה העסקה החדשה שונה לחלוטין מהשוק שבו נרכשו הקרקעות הקודמות.


מקור:מקרקעי ישראל 

שנת 2021 התאפיינה בריבית נמוכה, אשראי זול, ביקוש גבוה וציפייה כמעט מובנת מאליה שמחירי הדירות ימשיכו לטפס.
כאשר יזמים האמינו שהדירות העתידיות יימכרו במחירים גבוהים יותר, הם היו מוכנים להציע סכומים אגרסיביים במכרזי הקרקע, משום שכל התייקרות עתידית חיזקה את הכדאיות הכלכלית של הפרויקט.

היום התמונה שונה לחלוטין, משום שהריבית גבוהה יותר, עלות המימון התייקרה וקצב המכירות אינו דומה לזה של שנות הגאות.
יזם שמתמודד כיום על קרקע כבר אינו יכול להניח שכל דירה תימכר במהירות, ולכן הוא דורש לעצמו מרווח ביטחון גדול יותר ומוכן לשלם פחות.

כשהריבית משנה את מחיר הקרקע

הריבית משפיעה על שוק הדיור בשני כיוונים במקביל, ולכן ההשפעה שלה על מחיר הקרקע יכולה להיות חדה במיוחד.
מצד אחד היא מייקרת את המשכנתאות ומקטינה את יכולתם של משקי הבית לרכוש דירות, ומצד שני היא מעלה את עלויות המימון של היזמים עצמם.

קרקע שנרכשה במאות מיליוני שקלים אינה ממומנת בדרך כלל רק מההון העצמי של החברה, ולכן כל עלייה בריבית מגדילה את העלות האמיתית של העסקה.
ככל שהפרויקט מתעכב וככל שהדירות נמכרות לאט יותר, היזם ממשיך לשלם ריבית על הקרקע, על הבנייה ועל המימון השוטף.

במציאות כזאת, גם מגרש איכותי באזור מבוקש אינו שווה ליזם את אותו הסכום שהיה שווה בתקופה שבה הכסף היה זול יותר כאשר מחיר הקרקע חייב להתאים את עצמו לא רק לפוטנציאל התכנוני, אלא גם לסיכון הפיננסי ולזמן שיידרש עד שההשקעה תחזור.

לכן, ירידה במחיר הקרקע אינה בהכרח סימן לכך שהשוק קרס, אלא בעיקר לכך שהיזמים מתמחרים מחדש את הסיכון כך שהם כבר אינם מוכנים לבנות את המודל העסקי על עליות מחירים עתידיות, ולכן הם דורשים שהעסקה תהיה כדאית גם בתרחיש שמרני יותר.

האם מחירי הדירות ירדו בהתאם

כאן עולה השאלה שמעניינת באמת את הרוכשים, והיא האם ירידה של כ-23% במחיר הקרקע תוביל גם לירידה דומה במחירי הדירות, התשובה לכך מורכבת יותר, משום שמרכיב הקרקע הוא אמנם משמעותי, אבל הוא רק אחד מתוך מכלול העלויות שמרכיבות את המחיר הסופי.

עלויות הבנייה עלו בשנים האחרונות, שכר העבודה התייקר, המחסור בכוח אדם השפיע על לוחות הזמנים וגם הוצאות המימון גדלו באופן חד לכן, חלק מהחיסכון שנוצר במחיר הקרקע עשוי להתקזז מול התייקרות של מרכיבים אחרים בפרויקט.
מעבר לכך, יזם אינו מחויב לגלגל את מלוא החיסכון לרוכשים, במיוחד כאשר מדובר באזור מבוקש שבו ניתן למכור דירות במחירים גבוהים.
ייתכן ששבירו תבחר להשתמש ביתרון כדי להציע מחיר תחרותי יותר, אך באותה מידה היא יכולה לשמור חלק מהפער כרווח או כביטחון מפני שינויים נוספים בשוק.

עם זאת, עצם העובדה שיזם חדש נכנס למתחם עם עלות קרקע נמוכה משמעותית עשויה להשפיע על סביבת התמחור כולה.
אם הפרויקט ישווק במחירים נמוכים מהמתחרים, חברות שרכשו קרקע ביוקר ייאלצו לבחור בין שמירה על מחירים גבוהים לבין מתן הנחות, הטבות מימון או תנאי תשלום אטרקטיביים יותר.
במילים אחרות, ירידת מחיר הקרקע אינה מבטיחה ירידה מיידית במחירי הדירות, אבל היא מייצרת ליזם החדש גמישות שלא קיימת בהכרח אצל המתחרים.


הדמיה של בנייה חדשה באזור נווה גן ורצועת הנופש; התמונה משקפת את אופי הפיתוח המתוכנן בסביבה.
מקור: שבירו

האם זאת באמת ירידה של 23%

לצד ההשוואה לעסקאות שנעשו באזור בשנת 2021, קיימת גם נקודת השוואה נוספת שממתנת מעט את הכותרת.
במכרזים שנערכו בשדה דב במהלך 2025, הקרקעות נמכרו לפי שווי ממוצע של כ-1.8 מיליון שקל ליחידת דיור, מחיר הדומה מאוד לזה ששילמה שבירו ברמת השרון.
מצד שני, לשדה דב יש יתרון מובהק של קרבה לים ומיקום מערבי יותר, ולכן קרקע באזור אמורה להיות יקרה יותר מקרקע בדרום רמת השרון.
לאחר שמביאים בחשבון את יתרון המיקום, אפשר לטעון שהמחיר ששבירו שילמה אינו נמוך במיוחד ביחס לעסקאות האחרונות, ואולי אף משקף התייקרות מתונה.

ההשוואה הזאת חשובה משום שהיא מראה עד כמה בחינת מחירי קרקע תלויה בנקודת הייחוס שבוחרים. בהשוואה לעסקאות שנחתמו באותו מתחם בתקופת השיא, מדובר בירידה חדה וברורה, אבל בהשוואה למכרזים עדכניים באזורי ביקוש סמוכים, התמונה כבר מאוזנת יותר.
לכן, המסר המרכזי אינו שמחירי הקרקעות קרסו בכל הארץ בשיעור של 23%, אלא שהמחירים שנקבעו בתקופת הכסף הזול כבר אינם בהכרח רלוונטיים למציאות הנוכחית.

היזמים שקנו ביוקר נמצאים במלכוד

העסקה החדשה יוצרת פער משמעותי בין יזמים שפעלו בתקופות שונות, גם כאשר הפרויקטים שלהם נמצאים באותו אזור ופונים לקהל דומה.
חברות שרכשו קרקע במחיר גבוה יותר אינן יכולות למחוק את העלות שכבר שולמה, ולכן הן נדרשות להתאים את האסטרטגיה שלהן למציאות שבה מתחרה חדש נכנס עם יתרון ברור.

הן יכולות להמתין לשיפור בשוק ולנסות לשמור על רמת מחירים גבוהה, אבל ההמתנה עצמה מייצרת עלויות מימון נוספות.
הן יכולות להציע מבצעי תשלום והטבות, אך צעדים כאלה מקטינים את הרווחיות, או שהן יכולות להאט את קצב הבנייה והשיווק עד שהביקוש יחזור.

זהו אחד ההסברים לכך שבתקופות של האטה רואים לעיתים פחות ירידות מחיר רשמיות ויותר מבצעים עקיפים.
יזם שרכש קרקע במחיר גבוה מעדיף בדרך כלל להציע תנאי מימון, פטור זמני מתשלומים או שדרוגים, במקום להפחית את המחיר המוצהר ולפגוע בתמחור של יתר הדירות בפרויקט.
לעומת זאת, יזם שרכש קרקע במחיר נמוך יותר מסוגל להיות גמיש הרבה יותר מבלי לפגוע באותה מידה ברווחיות המתוכננת.

הקיפאון כבר מחלחל לאחור

בדרך כלל הציבור מזהה את ההאטה בשוק דרך הירידה במספר העסקאות, התארכות זמני המכירה או ריבוי המבצעים מצד הקבלנים.
אבל כאשר ההאטה מגיעה למחירי הקרקע, מדובר בשלב עמוק יותר בתהליך, משום שהשוק כבר אינו משנה רק את תנאי המכירה של הדירות הקיימות אלא גם את התמחור של הפרויקטים העתידיים.

הקרקע היא למעשה הציפייה של היזם לגבי מה שיקרה בעוד כמה שנים.
כאשר הוא מציע מחיר גבוה, הוא מביע אמון בכך שהביקוש יישאר חזק ושמחירי הדירות יאפשרו לו להחזיר את ההשקעה, וכאשר הוא מציע מחיר נמוך יותר, הוא מאותת שהסיכון גדל ושאין עוד מקום לבנות את העסקה על תרחיש אופטימי בלבד.
במובן הזה, העסקה ברמת השרון מספרת פחות על המחיר של המגרש היום ויותר על האופן שבו היזמים רואים את שוק הדירות של מחר.

מה זה אומר למשקיעים

מבחינת משקיעי נדל"ן, הירידה במחירי הקרקע עשויה להיראות בתחילה כהזדמנות ברורה, משום שפרויקטים שייכנסו לשוק בעלות נמוכה יותר יכולים להציע מחירי פתיחה אטרקטיביים יותר.
עם זאת, חשוב לזכור שהפער במחיר הקרקע אינו בהכרח מתגלגל במלואו לרוכש, ולכן יש לבחון כל פרויקט לפי המחיר הסופי ולא לפי עלות הרכישה של היזם בלבד.

חשוב גם להשוות בין פרויקטים סמוכים ולבדוק אילו יזמים רכשו את הקרקע בתקופות שונות.
יזם שנכנס כיום במחיר נמוך עשוי להחזיק בגמישות גדולה יותר במהלך המשא ומתן, בעוד שחברה שרכשה קרקע בשיא תתקשה יותר להעניק הנחות אמיתיות.

מצד שני, עצם הירידה במחיר הקרקע אינה מבטיחה שמחירי הדירות באזור ימשיכו לרדת.
רמת השרון ותל אביב נותרו אזורי ביקוש חזקים עם היצע מוגבל, ולכן שיפור בתנאי המימון או חזרת הרוכשים לשוק עשויים לאפשר ליזם ליהנות מהפער ולהגדיל את הרווח, במקום להוריד מחירים.

לכן, המשמעות המרכזית למשקיעים אינה שצריך למהר לרכוש, אלא שהכוח בשוק מתחיל לעבור בהדרגה ממי שכבר מחזיק בקרקע יקרה למי שמצליח להיכנס כיום במחירים שמתאימים למציאות החדשה.

העסקה ברמת השרון אינה מוכיחה שמחירי הקרקעות בישראל קורסים

אבל היא כן ממחישה שהשוק כבר אינו מתמחר קרקע כפי שתימחר אותה בתקופת הריבית הנמוכה.
יזמים דורשים כיום מרווח ביטחון גדול יותר, משום שעלויות המימון גבוהות, קצב המכירות איטי והיכולת להסתמך על עליות מחירים עתידיות נחלשה משמעותית.

הירידה של כ-23% ביחס לעסקאות שנעשו באותו מתחם לפני כחמש שנים מעניקה לקבוצת שבירו יתרון ברור מול יזמים שרכשו קרקעות ביוקר.
היתרון הזה עשוי להתבטא במחירים תחרותיים יותר, בגמישות גבוהה במהלך השיווק או ברווח משמעותי אם השוק יחזור לעלות.

השאלה החשובה כעת אינה רק האם הקרקע ירדה במחיר, אלא האם השינוי הזה יחלחל גם למחירי הדירות משום שבשוק הנדל"ן, הקרקע היא בדרך כלל המקום הראשון שבו משתנות הציפיות, בעוד שהרוכשים מרגישים את ההשפעה רק בשלב מאוחר יותר.