השוק בסטרס: כשהקבלנים מעדיפים תזרים על פני רווח

שוק הדיור הישראלי מפגין סימני מצוקה ברורים, אך לא במקום שבו כולם רגילים לחפש. שוק הנדלן יורד ב2.1% בחצי שנה האחרונה והקבלנים, המתמודדים עם עודפי היצע אדירים וקיפאון במכירות, נאלצים לנקוט בפתרונות יצירתיים המעידים יותר מכל על ייאוש תזרימי.

בעיית 83,358 הדירות

הנתון המרכזי שמניע את השוק הוא לא רק שיעור הריבית, אלא גם המלאי. נכון להיום, עומד על המדף היצע של כ־83,358 דירות חדשות ללא קונה. זהו נתון המהווה שיא ומסביר את הלחץ הגובר בצד ההיצע. הגידול המתמשך במלאי הדירות הלא מכורות מאלץ את היזמים להבין שהם לא יכולים עוד "לשבת על הגדר" ולחכות שהמחירים יעלו. כשההוצאות קבועות וההכנסות נעצרות, הבעיה הופכת מבעיית רווחיות לבעיית נזילות.

פתרונות מימון יצירתיים: כסף עכשיו

כאשר היזמים כבולים למחיר רשמי גבוה, אך חייבים לייצר תזרים, הם פונים לפתרונות עוקפים. כאן נכנס לתמונה בנק ישראל, שניסה לצנן את הסיכון. לאחר שהמבצעים הנפוצים (כמו 20/80) הפכו לסיכון מערכתי, הפיקוח על הבנקים פרסם במרץ 2025 הוראות שעה חדשות. הוראות אלו הטילו מגבלות, כולל הגבלת היקף הלוואות הבלון בסבסוד קבלן (ל-10% מסך הביצועים) והחמרת דרישות ההון מהבנקים על פרויקטים עם "תשלום לא לינארי".

כשהדלת על המבצעים הישנים נסגרה חלקית, היזמים פשוט המציאו פתרונות חדשים ויצירתיים עוד יותר. אנו עדים כעת לגל חדש של מבצעים שנועדו למטרה אחת: להזרים כסף לחברה עכשיו, תוך עקיפת המגבלות הרגולטוריות ושמירה על המחיר הרשמי.

• הלוואות גישור מהיזם: חברת אזורים (AZRM) מציעה הלוואה של עד מיליון שקל ללא ריבית, ללא הצמדה וללא החזר חודשי למשך עשר שנים.

• הבטחת תשואה: חברת יובלים סיטי בוי (GCT) מציעה בפרויקטי יוקרה בתל אביב הטבה של 5% תשואה שנתית על ההון העצמי של הרוכש, עד למסירת הדירה.

• מימון משכנתא: חברת אמריקה ישראל (חברה פרטית) מציעה בפרויקט בטבריה לשלם את החזרי המשכנתא של הרוכשים במהלך השנה הראשונה.

• הגנה מפני ירידת מחיר: קטה גרופ (KATA) יצאה ב"תכנית להגנת מחיר הדירה", ומתחייבת חוזית להחזיר לרוכשים את ההפרש במידה ודירה דומה בפרויקט תימכר במחיר נמוך יותר. 

הסיכון הנסתר: מהקבלן אל הרוכש

פתרונות המימון הללו אינם רק הנחה סמויה, הם מייצגים העברת סיכון משמעותית מהיזמים אל הרוכשים, מגמה המטרידה את הרגולטורים. נגיד בנק ישראל, פרופ' אמיר ירון, הביע לאחרונה דאגה ספציפית מהלוואות קבלנים אלו, במיוחד מעסקאות 20/80 שבהן לא מתבצע תהליך חיתום מלא והרוכש עלול שלא להבין את גודל ההתחייבות העתידית שלו. הסכנה ממשית: באופקים, למשל, קרוב ל־60% מהעסקאות בשוק החופשי התבססו על מבצעים דומים. רוכש דירה ראשונה בעיר, עם הכנסה ממוצעת של 13,500 ש"ח ברוטו, עלול למצוא את עצמו נדרש להחזר חודשי עתידי של כ־55% מהכנסתו. הבעיה המרכזית היא שרוכשים רבים חותמים על חוזה ללא הבטחה בנקאית למשכנתא, ומסתמכים על כך ש"הכל יסתדר" בעוד שנתיים או שלוש, תהא הריבית אשר תהא.

אזיקי הבנקים: מדוע המחיר הרשמי לא יורד?

השאלה המתבקשת היא מדוע היזמים פשוט לא מורידים את המחיר הרשמי. התשובה מורכבת ונעוצה במגבלות הרגולטוריות והבנקאיות. יזמים אינם חופשיים להוריד מחירים כרצונם. הליווי הבנקאי לפרויקט מותנה בהצגת "דוח אפס" התואם את תקן השמאות הרשמי, המחייב רווח יזמי של 15%-16% לפחות. מרגע שהסכם הליווי נחתם, היזם כבול: אסור לו למכור דירה במחיר הנמוך ביותר מ־5% מהמחיר שנקבע בדוח, אחרת הוא מפר את ההסכם והמימון לפרויקט ייפגע. לכך מתווספות עלויות חוק המכר, המחייב מתן ערבויות ובטוחות לרוכשים.

האתגר של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה

כאן נכנסת לתמונה בעיה סטטיסטית מעניינת. כיצד הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה (למ"ס) אמורה לשקף את המצב במדד מחירי הדירות? היזמים אינם מדווחים על "הנחה", אלא על "פתרונות מימון". עסקה שנרשמת בטאבו לפי מחיר מלא, אך כוללת בתוכה הטבת מימון השווה מאות אלפי שקלים, אינה משקפת ירידת מחיר רשמית. התוצאה היא מצב שבו המדד הרשמי מנותק מהמציאות בשטח, ומציג תמונה מעוותת של יציבות מחירים, בזמן שהמחיר הריאלי לרוכש צונח. למרות שהלמ"ס החלה לאחרונה להתחשב במבצעי קבלנים, האתגר נותר משמעותי.

סיכום ותובנות

תמונה המתגלה היא של שוק הכבול על ידי אינטרסים רבי עוצמה. הלחץ התזרימי, הנגרם ממלאי בלתי נתפס של 83,358 דירות, פוגש מערכת בנקאית ורגולטורית שלא מאפשרת ירידת מחירים רשמית. התוצאה היא משחק חתול ועכבר: בנק ישראל מגביל מבצעי מימון מסוכנים, והקבלנים, שאינם יכולים להוריד את המחיר הנקוב, פשוט ממציאים מחדש פתרונות יצירתיים ומסוכנים לא פחות כדי לעקוף את המגבלות. זהו מאבק עיקש שבו בעלי האינטרסים יעשו הכל כדי לא להוריד את מחירי הדירות הרשמיים, גם אם זה אומר לדחוף את הסיכון אל הרוכשים ולהפוך את השוק למורכב ומטעה עוד יותר למשקיעים הפרטיים.